广州琴姐服饰琴姐是谁（衣服质量怎么样）-钰翎珑科普网

不管是抖音、快手，头部服饰的主播中就有这么一个活跃的群体，那就是“老板娘”主持人。

这几位主播有个核心共通点，那就是人货合一。所谓“人货一体”，就是指主播多从事实体，批发或者档口出身，“夫妻作坊式”操作比较普遍，老婆在前台卖商品，老公在后台找商品，相比之下，他们对互联网的了解，认识比较缺乏，但是其优势是肉眼可见的：如靠近商品，主要依靠产业带，建有工厂或者合作拥有成熟供应链等，能根据自己的体验对流行趋势进行前置判断，迅速发现爆款；再如很懂人，线下实体的多年经验使其对消费心理有很深的理解，所以就算是把销售主场搬到了线上也可以用成熟的话术消除用户购买疑虑。

在快手电商草莽成长的时代，这些以“老板娘”姿态出现的主播曾经是快手TOP100中电商主播中的一半，她们凭借个性化人设以及出色的穿版，搭配，成为老铁信赖的“时尚导师”；还支撑着快手电商日播GMV基本盘。

而如今在抖音上发现有这样身份的头部主播迅速增多。

且相比于带货型主播，“老板娘”主播的直播承留能力更强，直播间流量转化效率也更高，她们以“不变（高频的开播和成熟沟通话术）高频率开播，成熟沟通话术）”对抗着平台流量的“善变”，因此，她们的日播GMV比较少出现高低不平的情况，只是在相对不变的门槛上上下波动。

抖上，快卖衣服的“老板娘”

曾盘点2-4月预估销售额最高的100位抖音主播（注：不含旗舰店铺），发现：有34位经营的品类是服饰内衣，并对这几位主播身份背景进行了分析，接近七成有实体批发零售经历。

细分来看，有些开了服装工厂，比如@十三姑；有些是搞档口批发，比如@上海车王女装；如果你有实体店铺，比如@杭州四季青服装市场林宏武服饰店；还有@千屿sheila@罗拉密码等原创品牌的主理人。从区域分布看，他们多集中在浙江、江苏与广东三地，受区域供应链影响，无论是直播间里的服装款式、主打品类还是客单价，都呈现出明显的区域特征。

就拿@广州琴姐服饰来说事。卡思统计，2-4月，琴姐直播间的预估销售额达到了1.54亿，而与琴姐同处广州的@广州熙薇SiVi，也在3个月时间里，预估卖掉了1.49亿。

与琴姐直播间服装风格偏潮偏甜不同，熙薇直播间的商品是以大众休闲为主。这也导致二者直播间人群画像不同，琴姐直播间的用户更年轻，18-30岁占83.22%，主要是学生党群体，而且熙薇直播间用户年龄跨度加大，24-40岁的用户高达74.42%人。但是在她们直播间中，却能发现广州服装的共同特点：风格多变、上新快捷、价格亲民。超高性价比、高频上新也让直播变得更有看头，同时带来粉丝粘性、复购增加等问题。

把注意力转向江浙地区老板娘型直播间就可以看出直播间均客单价比广州总体上都有很大程度的浮动（多在50%以上），主打风格同样是轻熟和OL风，进一步拉大了用户年龄跨度，提升直播间消费能力。具有代表性的有：溶溶Zero，洛哥，老贝轻奢女装定制。

不过在快手、老板娘主播等活动阵地也和老铁等活动地区一样往北迁移。

河北，山东服饰主播群数量最多，临沂，石家庄分布较多，典型的有：石家庄蕊姐，大璇，山东徐小米，超级丹，陶子家。

但是与山东服饰产业带的缺失相比较，老板娘更倾向于选择广州和杭州拿东西，带直播间的主推类别也类似不同，河北老板娘依附于产业带迅速发展，具有典型性比如：@石家庄蕊姐在进入快手之前，自己也是搞裤子批发，所以裤子就成了蕊姐们直播间里的拳头品类；而且@石家庄的大璇早年就以“卫衣”开始，完成最初粉丝的沉淀。

而且伴随着快手“南下”想要整合南方地区高品质、发达产业带的资源，广东地区服饰主播正在快手迅速崛起，而且总体成长速度超过了北方主播，典型的比如@广州芈姐，@MIMI以及@真姐@娃娃等人南下广州开设服装工厂，成为快手服饰销售中的主力。

抖，快老板娘现场直播“异和相同”

事实上，卡思的数据早在去年同期就对“抖快是服饰主播不同”进行了盘点，一年后，再对比一下，就会发现：差距正在缩小，共性不断增多，据分析，这与抖音和快直播电商生态的成熟以及抖音和快用户的重合度不断提高有关。

“差距减小”，首先体现在头部主播销售的产品价格段。

据卡思统计，2-4月，34位上榜预估销售额TOP100的服饰主播，有8位商品客单价在50-100元，而一年以前，我们几乎还找不到销售这一价格区段商品的服饰主播。如果将视角延伸至预估销售额为TOP200服饰类主播的研究中，可以看出：其客单均价约为120元，较一年前230元的客单均价也出现了较大幅度的下滑。

抖音头部主播直播间均客单减少与直播间用户向“下沉”方向发展、多元化消费需求及消费能力孕育了多元化主播及货盘等因素相关；还和大主播对直播间的排品，组品进行优化有关系。

就拿@广州琴姐来说吧，她直播间里面，会时常上架几个福利品。这些福利品包括衣服外面的配件和食品日用，例如：39.9元墨镜，19.9元牙膏和9.9元干脆面。这些福利品大多会在琴姐更换时，由助播（多是琴姐老公）上架解释。这一布局不仅扩宽直播间货品宽度、丰富用户选择，而且能够有效提高直播间销量与转化率，给直播间增加自然流量。

而快手头部服饰主播均客单价方面，卡思发现略有提升，不过依然集集于50-80元段。

分析其原因一方面是老铁消费理念的成熟和服装品质需求的提高将促使主播研发/购买更加“高体验-高性价比的”的产品，当做出高小店评分时，主播还能通过直播间和视频评论区等半公域场合老铁的积极回馈来加快私域沉淀；另一方面也和主播应邀给品牌带货相关。

比如@超级丹在过去30日里直播间均客单价达到74.96元，平均客单比去年同期提高14元，由于直播间品牌货大幅增加，并将被邀请带货品牌专场比如：安踏，海澜之家等等，这将冲高直播间均客单价。

除客单价差距缩小外，抖和快头部服饰主播在视频内容和直播间“场”关注度上，均比去年有所提高。但是细加对比，我发现了不同之处。

比如：抖音的老板娘主播多会在开播前1日和播前1小时才开启对新款的密集种草，而快手往往在开播前2-3日就已对新款种草了。明显是和两个平台私域粘性和主播对私域成交依赖度相关。

对快手头部主播而言，为私域用户服务依然是各大主播稳定直播GMV最核心的手段，所以在节目推出之前2-3天，便陆续推出了用户积极的各个时间段种草视频，不仅能帮助主播们更好的圈住或者唤醒老用户、吸引老用户预约直播、最后引流直播间，而且能根据视频下用户互动反馈（如点赞、评论等）提前测款、发现潜力爆款、做排品、讲解。

但是在以“公域”为主打的抖音平台上，主播拍种草视频，其内核显然不可能仅仅是为老用户服务，而是承载着增加投放ROI和吸引新用户眼球的双重任务。

不管是@广州琴姐还是@广州熙薇SiVi，都会选择在开播前一日的黄金时段，一般19时-24发布新的视频，达到密集种草的目的，随后将于上线前一小时以及上线期间，相继推出视频引流直播间。

在内容形式上，@广州琴姐视频更多的会与平台热点，热梗相结合，具有典型性的比如对口型演绎和手势舞，另外，还非常关注视频文案设计，这还有利于优化主播人设，带来更加丰富的交互；而@广州熙薇SiVi的内容则以融合场景的街拍为主，内容质量相对高，但发布频次较@琴姐低。

选择在流量高峰期发布种草视频实际上是个很讨巧的技巧——可以在涵盖足够多老用户的同时，加大潜在用户群体（也就是新用户）曝光率。

在调查中也发现@琴姐对同一件衣服也拍了2组录像，2组录像无论从款式、呈现方式、文案描述等方面都存在不同，以便应用于“预热”,“引流”等不同环节，优化视频素材质量，但又会对投放ROI或GPM造成影响。

卡思说，从5月开始，巨量千川又进行了更新，除了预估点击率，转化率，出价之外，还加大了“广告视频交互率（内容分）”评价力度，即，想让自己放短视频的话，短视频完播，点赞等等都会被列入千川考核范围内，并且会对广告消耗造成影响。这就说明内容质量对的投流也有了越来越大的价值，即使付费投流端也未能忘了抖音本身就是内容平台的根本。