画廊经营范围有哪些（揭秘顶级画廊的经营秘诀）

海外画廊成长的一个世纪里，画廊业经历了步履艰难的困苦，经历了名流，金钱追逐的荣耀，经历了泡沫经济的跌宕起伏，经历了社会悲喜剧变。数百年的锤炼与发展、优胜劣汰成就了当今成熟的海外画廊业与一批顶级画廊，同时也创造了海外艺术市场的良性环境和理性运营机制。今天，我们将揭开这几家成功画廊销售的关键所在。

顶级画廊首先是一个优秀的前台

成功画廊迈出的第一步居然是有一个好Gallerina（画廊女孩）！Gallerina其实就是Gallery（画廊）与Ballerina（芭蕾舞女）二字的组合，一般指坐在画廊前台上的面容姣好的姑娘。

尽管聘请擅长言辞和着装讲究的妇女并非画廊领域的创新，但是决不能低估Gallerina对当代艺术生态所产生的不可低估的影响。例如，高古轩集团女性员工比例达到75%，这足以让人吃惊。为此《Vogue》2011年第1期特别推出多位“高古轩娘子军”（Gagosiennes）。

这些女孩不仅长得比较漂亮，而且素质一般都比较高，一般都受过良好教育，有魄力。“因为太多人想从事艺术相关的工作，所以无论是在画廊上班还是担任前台，你必须在各方面都要非常出色，你不仅要努力，还要聪明、有趣及漂亮，这在其他工作中并不多见。”一位现任切尔西某家画廊助理的匿名人士透露。

▲伦敦泰特现代美术馆（Tate Modern）展出“为相机表演”时，画廊助理出现在艺术品面前

在西切尔西（West Chelsea）堪称纽约的艺术圣地，这里的每条街道都遍布着精致而高大上的“白盒子”——艺术画廊空间。画廊区吸引了大批热爱艺术的年轻姑娘，端坐在前台，成为她们涉足画廊业的第一步。

画廊女孩们的工作也是非常烦琐的，她们要充当接待人，守门人等多重角色，还要听从老板定下的一长串不尽合理的规矩，例如，下面就是典型的细则:

当未知询问者具有实际购买意图时，请勿通知价格。

不要尝试去卖艺术品，而要问问销售人员这种状况的可行性。

没有一种情况能让前台闲置。（这的确是一个正当的要求，但是这种极端的要求会使画廊助理感到身体不舒服，用前助理的话来说，那就是“可恶的膀胱炎！”）

不得有食物存在。

别让那些只见其人，不见其所以然的人用厕所。

▲在白立方画廊里每天

画廊助理作为公众参观者联系最为紧密的人群之一，本质上（正如《纽约时报》所言）就是“守门人”一种特殊的形态，他们可以把真正强大的藏家和只是好奇心强的参观者区分开来，极大地节省销售人员的精力和时间成本，但在中国很多画廊对这一块却不太重视。

形成高水平客户圈子

省却了第一步筛选顾客所付出的精力代价之后，便是画廊业中十分关键的顾客销售问题。画廊的推销与其他行业的推销从根本上来说没有太大差别，均需对顾客打造属于自己的人脉圈甚至有些投资人会把画廊当成认识业内人士、附庸风雅的社交平台来看待。而做为画廊主来说，有充足人脉、培育高水平客户圈子更显得尤为重要。

还是拿高古轩举例,2009年11月，拉里·高古轩在罗马的画廊为村上隆举办了一场展览，开幕会当天的晚宴上，数百位藏家都享有私人参观西斯廷教堂和在梵蒂冈雕塑博物馆就餐的乐趣；迈阿密巴塞尔艺博会上，高古轩包揽了整个精品酒店，并组织了近800人的聚会。并且在高古轩画廊开展之前，部分的高层次客户是可以获得优先挑选购买权的。

▲村上隆个展“萎靡不振，龙腾虎跃”（Zonked-Out Dragons）在罗马高古轩画廊成功开幕

也像佩斯等国外顶尖画廊在中国运营几年未必能赚钱，但是最基本的目标就是要在中国开拓客户圈甚至在短期内没有利润。他们在美国发展的历史可以看出，它注重做好服务、做好品牌、赚不到快钱、可以让收藏家和他们一起买一辈子画、等到中国当代艺术市场搞好了他们才是受益者。

非常客观地讲，中国并不缺高层次的藏家，但中国画廊也不缺忽悠藏家者，往往出现可以上千元卖出藏家十余万元、更有一刀宰者，许多画廊干不了几年就再也出不来货。

佩斯画廊在中国市场上的业绩不难看出非常看好中国市场，即便暂时没有利润，但他们还是会进行投资，信任和承认自己的所作所为。而有些赚得很快的画廊则属于投机，是对未来前景没有信心，赚钱了就匆匆跑掉。我们认为，当代艺术市场经历了一次又一次洗牌后，诚实守信的良性机制是胜利者的钥匙。

▲佩斯北京

高古轩和佩斯的经营哲学都是：不要挣快速的钱、开发客户圈、让藏家终身来买东西。画廊这一传统行业的精髓是艺术品的店铺，其核心赢利方式是培育高层次客户圈。

重要的艺术家构成了基础

拥有高层次藏家就一定要配得上高层次作品，因此在艺术家选择方面也就显得非常重要。中国美术馆评论部主任、史论家刘曦林曾说过:“市场经济条件下艺术家同样应该谈品牌。”所谓品牌艺术家当然要获得市场与学术两方面的认同，他们才是画廊鲜活的招牌。因为画廊和艺术家合作时，除画廊需要挑选艺术家外，艺术家还需要挑选画廊，这就涉及到了一个认真的双重标准。艺术家们应该选择什么样的画廊来正确地进行创作，从而使他们在艺术道路上更进一步？此时要看画廊以前有没有成功的例子，有没有在大型艺术机构举办成功的画展，有品牌艺术家画廊当然也不会缺乏这些，这样才能吸引到更多的艺术家。

▲画家高古轩署理

通常经济实力强、信誉好的画廊，选择艺术家也特别讲究。如法兰西画廊选择画家不限名气、学历、职务，坚持人品好（并能长期配合），画品好，具有突出艺术个性和创作潜力的现代画家。七十多年来，才选定二十八位画家。亚洲画家一人，赵无极的老师。

和中国艺术紧密合作佩斯北京已代理艺术家张晓刚，岳敏君，隋建国，李松松，宋冬，刘建华，尹秀珍，海波，张洹，李子勋，毛焰，洪浩，萧昱，仇晓飞。画廊曾多次举办“北京之声”这一具有里程碑意义的年度主题项目，立足于本土、放眼于国际、与众多重要的国际当代艺术家相结合。

在已声名鹊起的品牌艺术家之外，初出茅庐的潜力艺术家同样是画廊要着重考虑的对象，它要求画廊主要有独到的视角与过人的勇气。如高古轩，比高古轩大38岁的卡斯特里在提到高古轩时也毫不吝惜赞美之词:“他目光极佳。两张照片放在眼前，他总可以说出哪个好。”由高古轩署理的画家必将身价倍增，这是行业内无可争辩的事实，特别是青年画家。

▲高古轩与杰夫·昆斯

选择宣传渠道的意义等

许多艺术家认为画廊多半会将艺术家们的作品悬挂起来等待买主购买，因此许多艺术家对于五五分账非常不情愿，认为画廊并不做事，而是像他们拿走的那样。其实并不尽然，来到画廊的受众当中，藏家仍然是极其微小的一环，多数都是为了游览而游览，画廊对于艺术家的宣传与推介，有很多工作需要去做，以便能够顺利地向有成效的藏家们推荐艺术家的创作。

宣传得好，对于一位艺术家来说名声就大了。如果一位艺术家最为罕见的就是能得到超级画廊的代理和推广，或者能在拍卖场获得天价的话，接下来就是纽约现代艺术博物馆了、洛杉矶郡立现代艺术博物馆等地举行回顾展，或同级院校。几乎每个艺术家都想让自己的代理人帮助自己实现这个目标。

由此可见一个成功艺术家不仅要自身实力过硬，也需要画廊良好的宣传。萨奇画廊的主人是来自英国的犹太人查尔斯•萨奇。萨奇兄弟一方面向广告业内部进行全球扩张，另一方面又将画廊运营触角延伸至全球。萨奇画廊以全球为创作背景，以全球为经营视角，组织了不同文化背景下的当代艺术家创作，并在全球各大城市展出，并整合资源，以展览和广告开发等方式形成了一种互动，对行业内外产生了广泛和有力的冲击。2006年中在萨奇画廊推出的“你的画廊”,很快就发展成了世界上最大的，艺术家与收藏家见面，聊天，展示艺术作品的聚会点。

▲萨奇画廊人

萨奇画廊要想获得成功，取决其宣传渠道是否选择得当，同时画廊在宣传中还需要结合自身情况对渠道进行理性选择。常用的宣传方式是借用学术之风和学术氛围浓郁，活跃的高校联合起来，比如四川美院，中国美院，中央美院等等，挖掘和包装新型代理艺术家；借重媒体之风，中国艺术媒体对艺术市场尤其对画廊，艺术家的关注，更是慷慨大方，媒体不仅给画廊以学术理论上的支持，亦是对艺术思维的张扬，更是对每位潜在艺术名家的挖掘。；借用博览会和拍卖会的风，大型博览会和双年展，其中包括近期闭幕的香港秋拍活动，能给画廊带来很大的知名度。合理地利用好这些宣传渠道，也可算是画廊不得不学的。